7时47分，从苏州火车站开往上海虹桥站的G7101缓缓启动。王加刚望着窗外，思绪有些放空。此时，手机提示音响起，弹出一条新闻——《广交会3%增长的背后：全球客商用订单力挺中国制造》。
这是2025TOPS它博会宠物展开幕的第一天。王加刚和他的同事一早就赶到国家会展中心（上海）。他所在的上海金望宠物公司对美国市场的依存度很高，既要为积压在仓库里的外贸商品找出路，更要摸索转向内销市场的种种门道。
从4月2日到5月12日，中美关税博弈41天。“燃眉之急”与“长远之计”就像两座大山，压在中国外贸人的心头。怎样以“自变”应“万变”？如何在“绝境”中求生存？渠道是助企关键，转型是发展机遇，广阔的大后方是坚强的后盾……不管未来怎样，信心永远是比金子还珍贵的东西。
从展会中寻找机会
王加刚是上海金望宠物公司的运营总监。初见他，是在上海市商务委组织的“商业企业助力外贸拓内销对接会”上，背着一只大大的宠物出行包，穿梭在一家家商业企业的摊位前。他的语速快，脚步也快。
十天后，王加刚又出现在它博会上。“我们没有参展，但是需要开发客户，还要看一看国内市场的流行趋势。”王加刚和同事们分成两组，一组是他和国内电商部的负责人小朱，另一组以设计团队为主，准备连续两天扑进展会和论坛。
一进馆，王加刚先迈进“宠物用品首发新品区”。“国内宠物用品的颜色普遍很鲜艳，各种撞色，款式造型也新颖，一看就是为了迎合Z世代。”对于做惯了美国市场的金望宠物公司来说，这是完全不同的产品风格。“出口产品的主色调是黑、灰、咖，实用性更强，和家居产品色系更融合。”拿起印着卡通图案的冰垫摸摸材质，翻看宠物出行包的内外部结构，拎起狗狗牵引绳查看织物密度……王加刚和同事几乎不放过任何一个宠物用品展位。“我们的产品质量很能打，但设计创意要做调整。还有一点，国内宠物用品的智能化趋势很明显，而我们主要做的是纺织品，今后或许可以跨界合作。”
走进一家海外集合品牌的展位，一个韩国品牌的宠物出行包吸引了他的注意。“它的市场营销做得不错，颜色和款式也符合亚洲市场的审美。”看看面料和做工，大致估算了一下成本，再看一眼标签上的零售价，王加刚找到展位负责人：“可以加个微信聊一聊吗？回头我们联系，看看有没有合作机会。”
走出展位，王加刚说，公司在2023年底组建了一支团队，创立自有品牌“福乐迪”和“溜溜宠”，主要做中高端的宠物出行包、猫爬架等。“刚才看的那些，我们公司几乎都有类似产品。也许可以谈一谈，用我们的国内品牌来供货。”在几家知名宠物用品公司的展位上，王加刚停留的时间更长。他关心产品的设计、价格、销售体系，以及品牌有没有自己的工厂。兜兜转转，竟然还在馆内遇到两家同样做出口的宠物用品公司，惺惺相惜之下互留了联系方式，“有事多交流，互相帮助”。
从9时30分到12时45分，王加刚逛完了整个它博会的四个展馆，他很有信心：“它博会上宠物用品展位不算多，头部企业更少。我们公司有十多年的行业经验，拥有多项海外市场准入认证，转型内销市场有机会也有市场。”
到现场直面消费者
“从事杯壶行业34年，历经多个岗位历练，还没当过柜台营业员。5月11日下午，上海南京路，心怀忐忑当一回营业员，约吗？”5月9日，上海思乐得不锈钢制品有限公司总经理张斌发了一条朋友圈。母亲节当天，这位外贸老总不仅站柜台，还上直播，为自家的外贸优品代言。
衣领上夹着“小蜜蜂”，保温杯里装满温水，20页的直播流程书从头到尾过了一遍……临近开播，张斌并不紧张，反而一脸兴奋：“我已经想好了三个小故事，要在直播间里和大家分享，一是碳中和保温杯诞生记，二是不锈钢保温杯能否泡茶，三是不锈钢材质的小科普。”职业生涯里，张斌很少接触消费者。因为思乐得主打出口，90%的商品销往海外，其中美国市场占比近50%。“正常情况下，公司每天有3到5个货柜出口，货值数百万元。受到关税影响，美国订单几乎暂停。”
关闭了一扇门，又打开了一扇窗。5月7日7时许，他收到市场部同事发来的消息，第一食品商店里的思乐得外贸专柜人气火爆，前一天销售额逾2万元，甚至有消费者一早就等在了门口。这让张斌备受鼓舞，当即决定亲上一线助力销售，要把国货品牌打出来。
“只要嗓子不哑，我就讲下去。”开播前，他和助播主持人对流程：碳中和保温杯要突出环保理念，说一说去年斩获的德国“iF设计大奖”和“红点奖”；手压式咖啡杯既是“技术担当”，又是首发新品；足银保温杯虽然价格高，却是“断货王”，这次上播有优惠……两个小时的直播，要把更多的优惠和信息给到消费者，让对标国际的“上海质造”为更多人所知。线上点赞无数，线下也有粉丝闻讯而来。带着对外贸优品的信任，从杨浦区赶来的张阿姨花了1838元买了一只足银保温杯，“早就听说银离子有保健作用，但不敢轻易下手，生怕材质有假，‘出口转内销’应该正宗”。家住宝山的蔡新华和妻子也是思乐得的粉丝，热水壶、保温杯、按压壶……家里有大大小小十来件产品，这次又赶到了外贸专柜。
“前几天我们来买一只焖烧锅，销售人员建议5月11日下手，直播间或线下都有‘总经理优惠’，所以今天我们又来了。”走进思乐得专柜时，蔡新华的手里还拎着一只“喜时”购物袋，夫妻俩在新世界城七楼刚买了他家的不锈钢米桶和花瓶。张斌一眼看到，脱口而出：“这也是‘出口转内销’的上海外贸品牌，我和他们老板是好朋友。”
做内销市场“引路人”
部分外贸企业在出口转内销进程中，难免面临不熟悉国内市场、缺乏运营经验等难题，光靠自己还不够，商业平台企业成为了最好的“引路人”。
从上海环球港里的出口商品展销会，到永安百货、第一百货、第一食品里的外贸专柜，越来越多的商超百货向外贸企业敞开怀抱，并在实际运营中为他们排忧解难。
“我们对报名参加出口商品展销会的外贸企业提供免费场地支持，还安排专人专班对接更多企业报名，这也是践行社会责任、支持外贸企业渡过难关的重要举措之一。”月星集团副总裁许惊鸿说，上海环球港中央厅的展销会吸引了大批市民前来选购，为了满足更多需求，南广场也将有外贸优品展销接档。“我们开通绿色通道后，每天都有外贸企业来联系我们。”上海环球港招商营运部的邓超打开手机，她的微信中，备注“出口转内销”的联系人多达上百名，数量还在不断增加，每个人的背后都是一家受关税战影响的外贸企业。
“目前外贸企业最迫切的需求是‘去库存’，最常见的状态是‘有货无人’。”邓超说，从对接企业、审核资质，到带看场地、选择商品、培训人员，乃至于日常运营，都需要专班专人对接辅导，提供“保姆式服务”。
旺盈鞋业是一家出口女鞋的上海企业，入驻出口商品展销会后，一天能卖掉两三百双鞋子。最初的几天，面对陌生的内销市场，他们一度手足无措，从行政岗调来的售货员甚至不知道如何介绍产品。“产品如何陈设，销售员有什么话术，怎么开单收银，都是我们同事手把手教的，大家每天要往展区跑六七次。”邓超说，为了让外贸企业“拎包入驻”，上海环球港事无巨细地安排好种种细节。“举个例子，我们要采购展销会的货架，必须通盘考虑不同种类、大小、长短的商品都能展示，光这个方案就调整了好几版。为了安排好最佳动线，团队更是花了四五个小时来摆放货架。”
4月18日成立的百联股份转内销专班也是高规格的，总经理担任组长，8个部门及相关成员企业悉数入组。在一份《关于百联股份转内销专班的通知》中，每一个环节都有明确的时间节点：1个工作日内通过电话或邮件，与提交信息的外贸企业建立联系；2个工作日内完成对其经营资质等文件的审核工作；5个工作日内确定最终合作意向，以联营联销及租赁为主要合作形式；10个工作日内完成合同签订，助力外贸企业落地经营。“永安百货是所有对接渠道中速度最快的。”宝玺集团负责人王诚伟对百联股份的雪中送炭十分感慨：“百联股份几乎提供了品牌全托管服务，我们很快就敲定合同、对接发货，完全不用操心商场人员、道具物料和场地准备。”
王诚伟说，一般品牌入驻商场最快也要一两个月，但是从4月下旬企业提交诉求，到5月2日在永安百货上柜，百联股份转内销专班仅用了一周就帮助企业在上海完成了首单销售。“这让我们在困境中找到了破局之路。”
“在宝玺集团无一人到场的情况下，做好外贸柜台的前台销售和后台运营，靠得是老百货的底子。”百联股份战略品牌及规划部副总经理张岑嫣说，永安百货经历过自营自采、联营联销的模式，老员工们有经验有能力更有责任心，出人、出场地、出服务。
最近一周，出口转内销的牛仔裤销售火爆，门店对比库存数量和销售数据，很快发出了库存预警请宝玺集团赶紧发货。具体发哪些货，款式和码数怎么搭配，全都来自他们的指导。“可以说是手把手教他们开一家实体店，而这些经验未来都能再复制。”
从焦虑中走出来
“焦虑？不存在的。每个人都像打了鸡血一样。”接触了100多家外贸企业，有没有遇到特别焦虑、特别沮丧的？邓超一口否定：大家都在找出路，没人轻易放弃。
转内销是一条新路，当下的推广力度以及市场反馈，让外贸企业十分惊喜。“我们在环球港的专区摊位客流量很大，自有品牌YI BELLA第一次来到线下，高峰期一天能卖掉两三百双鞋子。”刘国治是旺盈鞋业的厂长，前不久他还在为厂里近180名员工的未来担忧，后来却在一张张收银单中看到了希望。
“我们95%的鞋子出口到美国，欧洲占比不到5%，一年要出口40多万双女鞋。”他说，对美出口的暂停一度卡住了企业的咽喉，那些无法发货的鞋子堆积在仓库中，也沉甸甸地压在所有员工的胸口，“这是自从2004年建厂以来，最大的危机”。
内销市场的火爆，让他看到希望。“有人一买就是三四双鞋子，还有不少回头客。大家不仅自己买，还会招呼朋友一起来。”刘国治来了几次环球港，焦虑一扫而空，甚至准备根据消费者需求开发更轻软的新鞋，让生产线持续跑起来。“前段时间睡不着，现在每天忙得很，到家倒头就睡。熬过去了，未来肯定会更好。”
青岛国信集团在十几天的时间里，累计售出出口级大黄鱼近4吨，相当于以往全年出口美国的总量。“消费者太热情了，甚至有人从航头、嘉定、奉贤赶来。”对面的上海市清水日用制品公司也有爆款，高峰期每天起码要补一次货。公司副总经理张晓娜说，良好的市场反馈和政策支持，鼓励他们加码从B端向C端市场延伸。在永安百货，挤满了年轻时就爱赶时髦的叔叔阿姨。“我从曲阳过来的，小区里大家都在讨论，这里有出口转内销的牛仔裤。”张阿姨拿了一条浅蓝色的薄款牛仔裤，试穿后很满意，“179元，价格实惠，料子摸上去也舒服”。
“24平方米的铺位，有时候要挤进来十几二十个人。”永安百货租户管理部经理陈晖说，远低于吊牌价的牛仔裤吸引了大批消费者，因为部分款式已经断码，不少消费者还留下自己的电话，抄写好型号和尺码，到货后再通知他们，“记事本上已经抄满了4、5页”。
热情的消费者已成为外贸企业的坚强后盾，让他们有信心用“两条腿”跑出广阔新天地。张斌说，5月11日的直播有4500人观看，预计当天销售额可以突破3万元。“除了拓展国内渠道，多元化才能抵抗未来的不确定性风险。”令张斌信心满满的是，在加码开拓“一带一路”市场的过程中，思乐得已经在中东收获了明显的增速，未来将趁势前行！